Formular de contact sau număr de telefon? Ce preferă cumpărătorii de mașini

Răspunsul scurt: amândouă. Telefonul aduce grosul contactelor și clienții hotărâți, iar pe mobil numărul trebuie să fie apelabil dintr-o atingere. Formularul prinde oamenii pe care telefonul nu-i prinde deloc: seara târziu, la birou, timizii. Dacă îl scoți, ei dispar fără să lase vreo urmă.

Din treizeci de contacte pe lună, douăzeci și șapte vin pe telefon. Concluzia comodă: formularul de pe site e mobilă de decor. Doar că cele trei formulare nu sunt telefoane ratate. Sunt, de regulă, clienți pe care telefonul nu i-ar fi prins deloc.

De ce domină telefonul la mașini second-hand

La mașini second-hand, românul sună. Vrea să audă un om, să întrebe de istoric, să simtă din voce dacă „e ceva în neregulă". Decizia e mare, neîncrederea e mare, telefonul e testul.

De aici, regula care nu se discută: pe mobil, numărul trebuie să fie apelabil dintr-o atingere. Buton vizibil pe pagina fiecărei mașini, link de apel direct, nu un șir de cifre de copiat între aplicații. Grosul traficului vine de pe telefon. Un număr care trebuie tastat de mână e un mic test de răbdare, iar o parte din clienți îl pică în liniște.

Formularul prinde patru oameni pe care telefonul nu-i prinde

Formularul aduce patru tipuri de clienți care nu te-ar fi sunat niciodată:

• Omul de la ora 22. Mașinile se caută seara, de pe canapea. La ora aia nu te sună nimeni. Formularul însă se completează și la miezul nopții, iar cererea te așteaptă dimineața.
• Omul de la birou. Vrea mașina, dar nu poate vorbi de față cu colegii sau cu șeful. Scrie două rânduri în pauză.
• Timidul. Pentru unii, un apel către un necunoscut e efort real, mai ales când doar compară trei mașini și nu vor „să deranjeze". Formularul e ușa lor.
• Cel care vrea urmă scrisă. A întrebat de mașină, are dovada în e-mail și revine peste trei zile fără să reia povestea de la zero.

Niciunul nu apare în statistica ta de apeluri. Dacă scoți formularul, ei nu se transformă în telefoane. Dispar în liniște, la parcul care le-a lăsat o cale scrisă.

Cum arată un formular bun

Un formular bun cere nume, telefon și eventual un câmp de mesaj. Atât. Fiecare câmp în plus („buget?", „de unde ați auzit de noi?") taie din completări fără să adauge nimic ce nu afli oricum la telefon.

Și neapărat per mașină: formularul de pe pagina Passat-ului trebuie să-ți spună că omul vrea Passat-ul, nu că „a scris cineva ceva" pe formularul general. Un lead fără mașină atașată e o ghicitoare, nu un lead.

Partea ta de contract: formularul valorează exact cât viteza cu care suni înapoi. O cerere la care revii a doua zi după-amiaza confirmă fix bănuiala care l-a făcut pe om să nu sune direct: că nu e nimeni serios la capătul celălalt.

Roluri împărțite, nu concurență

Telefonul ia grosul și clienții hotărâți. Formularul culege marginile: seara, orele de birou, timizii, cei care încă compară.

Scoate formularul și marginile alea se pierd fără să apară în vreo statistică. Oamenii care nu te-au contactat nu apar nicăieri. Fix de-aia e ușor să crezi că nu existau.